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So werden Sie ein guter Key Account Manager! Viele und gerade erfolgreiche Verkäufer werden heute zum Key Account Manager befördert. Leider sagt ihnen niemand, was sie in ihrer neuen Position anders machen sollen als bisher. Dieses kompakte Buch liefert Key Account Managern Praxistipps für ihren Berufsalltag. Es beantwortet die wichtigsten Fragestellungen und stellt den Werkzeugkasten für ein erfolgreiches Key Account Management vor: Key Account Management, Key Account Manager, Großkundenbetreuer und Verkäufer im Flächenvertrieb: Wo liegen die Unterschiede? Die fünf zentralen Rollen eines Key Account Managers ; Strategische Werkzeuge gezielt anwenden: Key Account Plan, Buying Center oder Power Map, SWOT, blaue Ozeane und vieles mehr. Die Erfolgsfaktoren im Tagesgeschäft: von der Planung eines Kundentermins, die Struktur eines Jahresgesprächs bis zur Verhandlungsführung .

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